Kratak odgovor
Stranica pomaže da zaključite više poslova kad uradi dio prodaje prije nego što osoba podigne slušalicu. Objasni šta nudite, kako posao teče, od čega zavisi cijena i za koga usluga jeste, a za koga nije.
Tada vam zovu ljudi koji već znaju šta žele. Upita može biti manje nego ranije, ali se veći dio njih završi poslom. Važnije je koliko ih postane posao nego koliko ih ima.
Gdje se posao gubi prije nego što počne
Zamislite vlasnika male autoškole. Telefon zvoni često. Skoro svi pitaju isto: koliko košta kurs, koliko traje, šta treba donijeti i može li se plaćati na rate. Svaki razgovor traje nekoliko minuta, a dio ljudi se ne upiše.
Neki od njih bi se upisali da su odgovore dobili ranije. Drugi bi odustali odmah, da su vidjeli cijenu ili uslove, i ne bi zauzeli vrijeme. Oba ishoda su korisna za vlasnika.
Stranica koja ne odgovara na ta pitanja ostavlja vama da radite posao prodavača, iznova, svaki dan. Stranica koja odgovara radi to jednom, a čita se cijeli dan, i noću.
Šta kupac želi znati prije nego što pozove
Svaka djelatnost ima svoj spisak. Najlakši način da ga dobijete jeste da zapišete pitanja koja vam postavljaju telefonom, na WhatsAppu i na recepciji. Evo kako to obično izgleda:
| Pitanje koje kupac postavlja | Gdje na stranici da odgovorite |
|---|---|
| Šta tačno radite, a šta ne? | Opis usluge, s kratkom listom šta je uključeno i šta nije |
| Koliko košta? | Okvir cijene ili objašnjenje od čega cijena zavisi |
| Koliko traje i kako teče? | Koraci od prvog poziva do kraja posla |
| Šta treba da pripremim ili donesem? | Kratka lista pred kraj stranice usluge |
| Radite li kod mene ili u mom gradu? | Područje rada i adresa |
| Šta ako nisam zadovoljan? | Kako rješavate reklamacije, ukratko |
| Ko će raditi posao? | Ime i fotografija osobe, kratka biografija |
Ne morate odgovoriti na sve odjednom. Počnite sa tri pitanja koja se ponavljaju najčešće.
Reći kome usluga nije namijenjena takođe prodaje
Ovo djeluje obrnuto, ali iskustvo pokazuje da pomaže. Ako napišete „Ne radimo hitne intervencije van radnog vremena“ ili „Minimalna narudžba je …“, odmah otpadaju ljudi koji ne bi bili vaši klijenti.
Zamislite advokatsku kancelariju. Na stranici piše da se bavi privrednim pravom i ugovorima, a ne krivičnim predmetima. Manje je telefonskih poziva koje treba ljubazno odbiti. Oni koji zovu, zovu za ono što kancelarija radi.
Za advokate i ljekare postoji napomena. Ne obećavajte ishod i ne pišite tvrdnje koje komora ne dozvoljava. Opis procesa i kome se obraćate je sigurniji od hvalisanja rezultatima. Pravila oglašavanja provjerite u svojoj komori.
Kako izgleda stranica koja radi kao prodavač
Stranica usluge koja pomaže u zaključivanju poslova obično ima isti redoslijed kao dobar razgovor uživo:
- Šta nudite i za koga. Jedna rečenica na vrhu, bez fraza.
- Za šta se ljudi najčešće obraćaju. Tri-četiri situacije koje klijenti prepoznaju kao svoje.
- Kako posao teče. Koraci s brojevima, od prvog poziva do završetka.
- Cijena ili okvir. Od čega zavisi, šta je uključeno.
- Odgovori na uobičajena pitanja. Kratki, običnim jezikom.
- Dokaz. Komentari klijenata, fotografije, imena ljudi.
- Jedan jasan sljedeći korak. Telefon, WhatsApp ili kratak obrazac.
Google u svojim uputama navodi da čitalac treba otići sa osjećajem da je naučio dovoljno da postigne svoj cilj. Isto pitanje možete postaviti sebi: ako neko pročita stranicu do kraja, zna li dovoljno da odluči hoće li vas zvati?
Ovakav tekst služi i pretrazi. Google u svom uvodnom vodiču za vlasnike sajtova navodi da sadržaj koji ljudi smatraju korisnim i uvjerljivim vjerovatno utiče na to kako se sajt pokazuje u pretrazi. Pišite onako kako biste objasnili kupcu preko stola.
Evo kako izgleda razlika u jednoj rečenici. Autoškola koja piše „Nudimo kvalitetnu obuku vozača“ ne kaže ništa što ne bi napisala i svaka druga. Ista autoškola može napisati: „Kurs za B kategoriju traje [broj] sedmica. Cijena je [iznos] KM i uključuje [šta]. Za upis vam treba [dokumenti]. Prvi čas se zakazuje [kako].“ Podaci u zagradama su mjesto za vaše tačne podatke. Druga verzija odgovara na pola poziva unaprijed.
Šta stranica ne može zamijeniti
Stranica ne zaključuje posao sama. Posao zaključuje razgovor, ponuda i povjerenje koje ste izgradili. Stranica samo skraćuje put do toga i uklanja pitanja na koja ne treba trošiti vaše vrijeme.
Zato razgovor poslije poziva ostaje važan. Ako je posjetitelj sve pročitao i ipak zove, dobro je pripremljen. Počnite razgovor pitanjem šta mu je ostalo nejasno, umjesto da ponavljate ono što piše na stranici.
Kako znati da radi: broj poziva nije dovoljan
Ako bilježite samo koliko ljudi zove, možete pomisliti da je stranica nazadovala kad broj poziva padne. Možda je to dobro. Ako se broj poziva smanji, a broj zaključenih poslova ostane isti ili poraste, stranica bolje bira ljude.
Zato dva mjeseca vodite jednostavnu tabelu s tri kolone: koliko je bilo poziva i upita, koliko ih je poslije razgovora postalo ponuda, a koliko poslova. Pitajte i „Kako ste čuli za nas?“ da znate koji upiti dolaze sa stranice.
Ne zna se sigurno koliko će se promijeniti kod vas. To zavisi od djelatnosti, ponude i broja posjetitelja. Zato vjerujte vlastitoj tabeli, a ne tuđim prosjecima.
Šta uraditi ovu sedmicu
- Dvije sedmice zapisujte svako pitanje koje kupac postavi prije nego što se dogovorite.
- Izaberite tri najčešća pitanja i napišite kratke odgovore, po dvije-tri rečenice.
- Dodajte ih na stranicu usluge, ispod opisa. Detaljnije o ovome u tekstu zašto na stranici odgovarati na pitanja kupaca.
- Dodajte jednu rečenicu o tome kome usluga nije namijenjena ili kad ne radite.
- Počnite voditi tabelu poziva, ponuda i zaključenih poslova.
Ako stranica nema ni dovoljno posjetitelja, krenite od dijagnoze u tekstu zašto vaša stranica ne donosi upite. A konkretne elemente koji pomažu da neko nazove nabrajamo u tekstu elementi na stranici koji donose više upita.
Na stranici optimizacija konverzije opisujemo kako se postojeća stranica pretvara u onu koja donosi više upita. Ako želite da pogledamo vašu, pošaljite adresu na besplatnu analizu.